Affärstips

9 tips för att motivera dina säljare

Jonathan Littenström

Jonathan Littenström

Det har gjorts mängder med studier och skrivits flera böcker om ämnet. Jag pratar om Paretos lag, även kallat 80/20 regeln.

I sälj betyder det att 20% av säljarna står för 80% av intäkterna. Och 20% av en säljares tid är det som genererar 80% av försäljningen.

Så att ha fler duktiga säljare som kan lägga mer tid på de få arbetsuppgifter som leder till intäkt är väl värt mödan.

Det är få som skulle argumentera emot det.

Men som försäljningschef vet du hur frustrerande det kan vara att motivera säljteamet att ringa mer, hitta fler prospekts eller stänga fler affärer. Vuxna människor borde vara självgående. Funkar inte alltid så.

Baserat på mina erfarenheter som säljchef i 14 år, är det inte en sak du behöver göra för att motivera ditt team. Istället behöver du utföra en mix av aktiviteter. Faktum är att det verkar vara hemligheten.

Här är min lista på varierande saker du kan göra:

Egen motivation

Pengar är en logisk och lätt motivator genom provision eller bonus. Men de flesta säljare är tävlingsmänniskor. Det kan ge både bättre och billigare effekt att lyfta fram säljresultat på en skärm och framförallt ge beröm och belysa exempelvis månadens bästa säljare på gemensamma möten inför hela företaget.

Att ha en orderklocka där all personal visar sin uppskattning till säljaren vid varje affär är väldigt effektfullt.

Övrig personal förstår inte alltid kopplingen från säljarens arbete till den intäkt som betalar allas lön. Se till att duktiga säljare känner sig värdefulla från så många som möjligt.

Tillsammans lyckas vi med mer

Många duktiga säljare är individualister. Inget fel i det. Men för säljavdelningen som helhet finns mer att vinna när fler gör mer, än att det bara är ett fåtal som gör ett jätteresultat.

Samla säljteamet med ett gemensamt syfte, mål och plan för att nå dit. Se till att alla förstår och köper konceptet.

Utveckla din personal

Är du rädd att den bästa säljaren slutar om du inte delar ut en befordran? Gör det inte. Det är ovanligt att en duktig säljare blir en duktig chef som får andra att prestera på topp.

Se istället till att säljaren får större utmaningar och utvecklas som säljare.

Anställ rätt säljare

Personligheten i första hand. Förstår och gillar båda varandra hittar man lösningar på framtida utmaningar.

Sen behöver en säljare enligt mig ha energin och eget driv för att hitta och skapa affärsmöjligheter. Om kunden stod framför dig och ville köpa något skulle du inte behöva säljaren.

Sist men inte minst behöver säljare kunna stänga affärer – förstå när en kund är redo att fatta beslut – ta orden och gå vidare till nästa prospekt.

Tät uppföljning

Statistik är inte kul. Men en viktig del inom försäljning.

Du vet vilka nyckeltal som krävs för att nå önskat resultat. Om det ska följas upp dagligen, veckovis eller månadsvis beror på längden på säljcykel och hur erfaren säljaren är.

Och nyckeltalen i sig blir ju ingen rik på. Fokusera på att prata om affärer som gjorts och är på gång mer än nyckeltalen. Att få se sina egna resultat och nyckeltal bredvid andra räcker oftast för att säljarna ska förstå.

En chef som tjatar och gnäller om låga nyckeltal blir inte långvarig. Ibland ska uppföljningen ske i grupp och ibland individuellt. Båda är lika viktiga och ger olika effekt på olika individer.

Ett tips är Microsofts Power BI som kan hämta data från olika system och Excel filer för att presentera relevanta nyckeltal på möten eller skärmar.

Se till att ha en kommunikationslösning som ger dig möjligheten till att få upp realtidsstatistik på en skärm och rapporter som mejlas till dig regelbundet per dag, vecka eller månad.

Maximera säljtid

Säljare ska göra affärer. Se till att frigöra så mycket tid som möjligt åt att göra just detta. Det behöver vara enkelt att ta nästa kundkontakt och håll mängden administration till ett minimum.

Ett bra exempel på detta är molnbaserade CRM system som LimeGO och Upsales där säljaren uppmuntras att ta kundkontakt. Det finns till exempel enkla spel att integrera där säljarna samlar ihop poäng för att köpa finare virtuella hus.

Allt för att göra varje minut av vanligt arbete lite roligare.

Kommunicera på rätt sätt

Se över vilka sätt som passar bäst för olika scenarion. Nya kunder kanske kräver ett fysiskt möte, en missnöjd kund eller VIP-kund likaså. Många andra tillfällen kan du spara tid, pengar och miljö på genom att ta digitalt.

När passar det bäst med ett mejl, telefonsamtal eller videomöte?

Jag kan inte ge ett svar som passar alla. Men se till att tekniken gör det lika enkelt oavsett kommunikationssätt. Brainstorma med säljteamet om hur och när olika kommunikationssätt kan användas på bästa sätt.

Fler kundkontakter ger oftast fler affärer

Ringer dina säljare många samtal kan en dialer hjälpa till att öka produktiviteten. Dialer är en dator som automatiskt ringer på en lista och kopplar fram samtalen till säljarna.

Det kan användas individuellt där säljaren exempelvis får 20 sekunder för administration och sedan direkt får nästa samtal i örat utan ansträngning.

Det kan också användas på en grupp där datorn gör tio utgående samtal i taget fast det endast finns nio säljare. Denna arbetsmetod gör att mindre tid gör till att vänta på att någon ska svara. Den lilla ”risken” är att ingen är där om alla utgående samtal skulle besvaras.

Sammanfattning

Inom alla bra säljteam hittar du en bra säljchef. De rekryterar stjärnsäljare, ger dem verktygen de behöver för att göra affärer och tittar sen hur sifforna växer.

Men det är aldrig så enkelt. Att driva ett säljteam är aldrig en lätt uppgift.

Det kan vara svårt att veta vad ditt säljteam verkligen behöver från dig för att nå mål och driva försäljningen. Därför hoppas jag att den här komprimerade listan baserat på mina 14 år som säljchef ger dig en egen ”boost” och idéer för hur du kan motivera ditt team.

Sist men inte minst vill jag lämna dig med tips nummer nio. Säg tack. Enligt en studie visade det sig öka antalet säljsamtal med 50%.

Det bästa? Det är gratis 😊

Hur motiverar du dina säljare? Vilka aktiviteter funkar bäst för dig? Kontakta mig och låt oss hjälpa varandra.

Jonathan Littenström

Jonathan Littenström

Jonathan är vVD och en av två delägare på Telekompaniet sedan 2010. Ansvarar idag för kundutveckling som består av 9 glada Telekompisar som dagligen är i kontakt med våra kunder för att se hur vi kan hjälpa till på fler områden än idag.